BAB VI
SIKAP, MOTIVASI , DAN KONSEP
DIRI TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
SIKAP
A. Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan
proses pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian
akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan
suatu organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses
kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir,
merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program
televisi atau produk. Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten
terhadap objek yang sama.
Menurut Gordon
Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan
memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi
secara konsisten. Menurut Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai
cara kita berfikir, merasakan dan bertindak terhadap beberapa aspek. Kinner dan
Taylor (1987) menyatakan bahwa sikap adalah pemandangan individu berdasarkan
pengetahuan penilaian dan proses orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau
gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992) , sikap sebagai suatu
evaluasi menyeluruh yang menunjukan orang berespon dengan cara menguntungkan
atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau
alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga di
definisikan sebagai
kondisi mental atau
akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif atau
positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang
menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang
saling berlawanan.
B. Fungsi sikap
Sikap mempunyai
fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini
mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang
tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi
hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk
melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi
suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini
mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan
nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah
ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan
suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari
konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang
selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide
bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka
terima dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai
pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri
sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi
pertahanan harga diri
Adalah mekanisme
pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang
paling mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas
social
mengacu pada
bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain
C. Komponen Sikap
Ada tiga komponen
yang secara bersama- sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
a.
Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan
seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap.
Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang
mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
b.
Afektif (affective)
Menyangkut masalah
emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen
ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif
(conative)
Komponen konatif
atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau
kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan
obyek sikap yang dihadapi.
D. Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui
secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan
sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi
ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif
menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan
mengharapkan kehadiran objek tertentu.
Sikap selain
memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan
hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak
lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat
“dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau
kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam
saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat
perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut
faktor motivasi dan perasaan. E. Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk
memahami sikap konsumen.
Motivasi
Motivasi menurut
American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi
dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan
seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan
segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di
dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan- kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri
seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan
untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi
seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen
yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan
konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen
dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai
peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum
terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang
dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai
penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan
itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
Dinamika proses
motivasi Proses motivasi :
1. tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai,
baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui
kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya
dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi
efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat
mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar.
Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua
kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian
motivasi.
5. fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas
agar konsumen mudah
mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. H. Tujuan motivasi
konsumen Tujuan motivasi konsumen :
1. meningkatkan
kepuasan
2. mempertahankan
loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu
hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau
konsumen.
Memahami kebutuhan
konsumen Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasi kan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar
kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan
kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan.
Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar
akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk
emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan
mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian.
Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian,
sistematisasi dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi.
Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap
diekspresikan sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat.
Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
***
BAB VII
Kepribadian, Nilai dan Gaya
Hidup
A. KEPRIBADIAN
Kepribadian
merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku
individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang
kas dimiliki seseorang. Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan
orang lain. Dasar pokok dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan
psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan salah satunya
adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri
aktual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan
konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri
orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan
membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur
hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.
B. NILAI
Nilai (value)
merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal
tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak
yang hanya bisa dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau
hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai dengan hal-hal tertentu itulah yang
menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap memiliki makna atau
manfaat. Benda purbakala dianggap bernilai karena berguna bagi generasi penerus
untuk mengetahui sejarah masa lampau kita. Video tape recorder, meski secara
teknis kondisinya masih baik, dianggap manfaatnya sudah hilang karena sudah
susah mengoperasikannya mengingat kaset yang seharusnya menjadi komplemen video
tape tersebut tetidak bisa lagi diperoleh di pasaran, semuanya tergantikan oleh
VCD. Dengan demikian yang dimaksudkan dengan nilai adalah prinsip, tujuan, atau
standar sosial yang dipertahankan oleh seseorang atau sekelompok orang
(masyarakat) karena secara intrinsik mengandung makna.
C. GAYA HIDUP
Plummer (1983) gaya
hidup adalah cara hidup individu yang di identifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan
waktu mereka (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam hidupnya
(ketertarikan) dan apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Adler
(dalam Hall & Lindzey, 1985) menyatakan bahwa gaya hidup adalah hal yang
paling berpengaruh pada sikap dan perilaku seseorang dalam hubungannya dengan 3
hal utama dalam kehidupan yaitu pekerjaan, persahabatan, dan cinta sedangkan
Sarwono (1989) menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi gaya hidup
adalah konsep diri. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang
berinteraksi dengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002). Menurut Susanto
(dalam Nugrahani,2003) gaya hidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresi
diri dan harapan kelompok terhadap seseorang dalam bertindak berdasarkan pada
norma yang berlaku. Oleh karena itu banyak diketahui macam gaya hidup yang
berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup
metropolis, gaya hidup global dan lain sebagainya. Faktor-faktor yang
mempengaruhi gaya hidup Menurut pendapat Amstrong (dalam Nugraheni, 2003) gaya
hidup seseorang dapat dilihat dari perilaku yang dilakukan oleh individu
seperti kegiatan-kegiatan untuk mendapatkan atau mempergunakan barang-barang
dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut.Lebih lanjut Amstrong (dalam Nugraheni, 2003)
menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi gaya hidup seseorang ada 2
faktor yaitu faktor yang berasal dari dalam diri individu (internal) dan faktor
yang berasal dari luar (eksternal). Faktor internal yaitu sikap, pengalaman,
dan pengamatan, kepribadian, konsep diri, motif, dan persepsi (Nugraheni, 2003)
dengan penjelasannya sebagai berikut :
a.
Sikap
Sikap berarti suatu
keadaan jiwa dan keadaan pikir yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan
terhadap suatu objek yang diorganisasi melalui pengalaman dan mempengaruhi
secara langsung pada perilaku. Keadaan jiwa tersebut sangat dipengaruhi oleh
tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan lingkungan sosialnya.
b.Pengalaman
dan pengamatan
Pengalaman dapat
mempengaruhi pengamatan sosial dalam tingkah laku, pengalaman dapat diperoleh
dari semua tindakannya dimasa lalu dan dapat dipelajari, melalui belajar orang
akan dapat memperoleh pengalaman. Hasil dari pengalaman sosial akan dapat
membentuk pandangan terhadap suatu objek.
c.Kepribadian
Kepribadian adalah konfigurasi karakteristik
individu dan cara berperilaku yang menentukan perbedaan perilaku dari setiap
individu.
d.Konsep
diri
Faktor lain yang
menentukan kepribadian individu adalah konsep diri. Konsep diri sudah menjadi
pendekatan yang dikenal amat luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep
diri konsumen dengan image merek. Bagaimana individu memandang dirinya akan
mempengaruhi minat terhadap suatu objek. Konsep diri sebagai inti dari pola
kepribadian akan menentukan perilaku individu dalam menghadapi permasalahan
hidupnya, karena konsep diri merupakan frame of reference yang menjadi awal
perilaku.
e.Motif
Perilaku individu
muncul karena adanya motif kebutuhan untuk merasa aman dan kebutuhan terhadap
prestise merupakan beberapa contoh tentang motif. Jika motif seseorang terhadap
kebutuhan akan prestise itu besar maka akan membentuk gaya hidup yang cenderung
mengarah kepada gaya hidup hedonis.
f.Persepsi
Persepsi adalah
proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi
untuk membentuk suatu gambar yang berarti mengenai dunia.
Adapun faktor
eksternal dijelaskan oleh Nugraheni (2003) sebagai berikut :
a. Kelompok
referensi Kelompok
referensi adalah kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh
langsung adalah kelompok dimana individu tersebut menjadi anggotanya dan saling
berinteraksi, sedangkan kelompok yang memberi pengaruh tidak langsung adalah
kelompok dimana individu tidak menjadi anggota didalam kelompok tersebut.
Pengaruh- pengaruh tersebut akan menghadapkan individu pada perilaku dan gaya
hidup tertentu.
b. Keluarga
Keluarga memegang
peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku individu.Hal
ini karena pola asuh orang tua akan membentuk kebiasaan anak yang secara tidak
langsung mempengaruhi pola hidupnya.
c. Kelas
sosial Kelas sosial
adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah
masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam
setiap jenjang itu memiliki nilai, minat, dan tingkah laku yang sama. Ada dua
unsur pokok dalam sistem sosial pembagian kelas dalam masyarakat, yaitu
kedudukan (status) dan peranan. Kedudukan sosial artinya tempat seseorang dalam
lingkungan pergaulan, prestise hak-haknya serta kewajibannya. Kedudukan sosial
ini dapat dicapai oleh seseorang dengan usaha yang sengaja maupun diperoleh
karena kelahiran. Peranan merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan. Apabila
individu melaksanakan hak dan kewajibannya sesuai dengan kedudukannya maka ia
menjalankan suatu peranan.
d. Kebudayaan
Kebudayaan yang
meliputi pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan
kebiasaan-kebiasaan yang diperoleh individu sebagai anggota masyarakat.
Kebudayaan terdiri dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola- pola perilaku
yang normatif, meliputi ciri- ciri pola pikir, merasakan dan bertindak.
***
BAB VIII
Mempengaruhi sikap dan perilaku
Perilaku Konsumen
menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen
dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian
produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah :
1. Faktor Sosial
a. Group
b. Family Influence
c. Roles and Status
2. Faktor Personal
a. Economic Situation
b. Lifestyle
c. Personality and Self Concept
d. Age and Life Cycle Stage
e. Occupation
3. Faktor Psychological
a. Motivation
b. Perception
c. Learning
d. Beliefs and Attitude
4. Faktor Cultural
a. Subculture
b. Social Class
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian
menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih
alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat
keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk
membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan
tersebut itu dilakukan.
Bentuk proses
pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut :
1. Fully Planned Purchase
2. Partially Planned Purchase
3. Unplanned Purchase
4. Teknik Modifikasi Perilaku
1. DORONGAN PROMPTING
yaitu permintaan
untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang
pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti: “Anda mau mencoba Ice Cream dan Cheese kami yang baru?” “Anda mau
pesan kentang goreng?”
2. TEKNIK BANYAK PERMINTAAN (many asking)
Yaitu mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh:
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk
yang lebih murah.
3. PRINSIP RESIPROSITAS (reprosity)
Yaitu teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh:
Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive, dll
4. PERAN KOMITMEN (committement)
Komitmen yang
dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang
tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
5. PELABELAN (labeling)
Melibatkan pelekatan
semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga
menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6. INSENTIF
Insentif mencakup
jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes
dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk. Contoh: mainan anak pada produk makanan anak, cairan
pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
***
BAB IX
Pengaruh Kebudayaan Terhadap
Pembelian dan Konsumsi
A. Budaya
Budaya nilai-nilai,
keyakinan-keyakinan,aturan-aturan dan norma-norma yang melingkupi suatu
kelompok masyarakat akan mempengaruhi sikap dan tindakan individu dalam
masyarakat tersebut.sikap dan tndakan individu dalam suatu masyarakat dalam
beberapa hal yang berkaitan dengan nilai, keyakinan aturan dan norma akan
menimbulkan sikap dan tindakan yang cenderung homogen. Artinya, jika setiap
indvidu mengacu pada nilai, keyakinan, aturan dan norma kelompok, maka sikap
dan prilaku mereka akan cenderung seragam.
Menurut” Wallendorf
& Reilly dalam Mowen :1995”. Budaya adalah seperangkat pola perilaku yang
secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada
anngota dari masyarakat tertentu.
Definisi di atas
menunjukkan bahwa budaya merupakan cara menjalani hidup dari suatu masyarakat
yang di transmisikan pada anggota masyarakat dari generasi ke generasi
berikutnya.
B. Kelas sosial dan perilaku pembelian
Dalam berperilaku,
status sosial konsumen turut memainkan pengaruh. Tindakan apa yang seharusnya
dilakukan konsumen sangat ditentukan oleh status sosialnya. Berikut gambaran
perbedaan peran yang dimainkan oleh konsumen dengan status sosial tinggi dan
status sosial rendah.
Kelas atas - Kelas
bawah
1. Kebiasaan belanja
a. as a plesure
b. mengunjungi toko
yang memiliki image”high-fashion”
c. Lebih banyak
mencari informasi dari media masa
d. Harga buku
2. Indikator kualitas
a. Menyenangi barang
masal dan diskon.
b. Memiliki
informasi produk yang minim, bertindak berdasar display di toko dan info wiraniaga,
suka membeli produk”on sale”.
3. Aktivitas waktu luang
a. Seperti: tennis,
golf, menghadiri kegiatan
sosial, membaca,
mengikuti kegiatan sosial.
b. Lebih banyak
membaca surat kabar, untuk acara TV menyukai olahraga dan drama terbaru.
c. Lebih banyak
melihat TV, memancing, sepak bola, angkat berat, dan dirumah.
d. Tidak banyak baca
surat kabar, suka melihat opera sbun, quiz, dan komedi situasi.
4. Kepribadian
a. Punya keyakinan
diri, berani mengambil resiko, memiliki pandangan yang luas.
b. Kepemilikan
melambangkan “motivasi pribadi pemilik”.
c. Berfokus pada
masa kini, dan masa lalu, pandangan yang terbatas, berorientasi pada diri dan
keluarga.
d. Kepemilikan merupakan
“nasib baik”.
C. Pasar Konsumen dan Tingkah Laku Konsumen
dalam Membeli
Pasar konsumen:
Semua individu dan
rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi memiliki tingkah laku sebagai pembeli (konsumen): Perilaku membeli
konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang serta jasa untuk
konsumsi pribadi.
A. Model Tingkah Laku Membeli:
1. Karakteristik yang
Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
2. Perangsang
3. Penjualan
4. Produk
5. Harga
6. Tempat
7. Promosi
8. Perangsang dan lain-lain.
B. Faktor- Faktor Budaya
Merupakan faktor yang
memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen:
1. Budaya Kumpulan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang
anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
2. Sub Budaya
Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman
hidup dan situasi
3. Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut
nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
C. Faktor-faktor sosial
a. Kelompok acuan
Dua orang/lebih yang
berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama, kelompok ini
berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung
yang membentuk sikap/ perilaku seseorang. Orang dalam kelompok acuan yang,
karena keteram - pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain.
b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah
diteliti secara mendalam.
c. Peran dan Status
Peran: Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut
orangorang yang ada di sekitarnya.
D. Faktor-Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap
daur Hidup
b. Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan
Konsep diri kepribadian
• Gaya Hidup adalah
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interest dan opininya.
Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke dar kelas sosial atau
keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan pola beraksi dan
berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
• Kepribadian dan
Konsep diri Kepribadian karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan
adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan
iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
E. Faktor-Faktor Psikologi
a. Motivasi Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi Proses
yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan
informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia, bentuknya:
Perhatian selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar
informasi yang dihadapi distorsi selektif.
c. Pengetahuan
Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman.
***
BAB X
Pengaruh Kelas Sosial dan
Status
A. Definisi Kelas Sosial
Berdasarkan karakteristik
Stratifikasi sosial, dapat kita temukan beberapa pembagian kelas atau golongan
dalam masyarakat. Istilah kelas memang tidak selalu memiliki arti yang sama, walaupun
pada hakekatnya mewujudkan sistem kedudukan yang pokok dalam masyarakat. Pengertian
kelas sejalan dengan pengertian lapisan tanpa harus membedakan dasar pelapisan
masyarakat tersebut. Kelas Sosial atau Golongan sosial mempunyai arti yang
relatif lebih banyak dipakai untuk menunjukkan lapisan sosial yang didasarkan
atas kriteria ekonomi.Jadi, definisi Kelas Sosial atau Golongan Sosial ialah “Sekelompok
manusia yang menempati lapisan sosial berdasarkan kriteria ekonomi.
B. Status Sosial
Kelas sosial timbul
karena adanya perbedaan dalam
penghormatan dan status sosialnya.
Misalnya, seorang anggota masyarakat
dipandang terhormat karena memiliki
status sosial yang tinggi, dan seorang
anggota masyarakat dipandang rendah karena memiliki status sosial yang rendah. Contoh :
Pada masyarakat
Bali, masyarakatnya dibagi dalam empat kasta, yakni Brahmana, Satria, Waisya
dan Sudra. Ketiga kasta pertama disebut Triwangsa. Kasta keempat disebut Jaba.
Sebagai tanda pengenalannya dapat kita temukan dari gelar seseorang. Gelar Ida
Bagus dipakai oleh kasta Brahmana, gelar cokorda, Dewa, Ngakan dipakai oleh
kasta Satria. Gelar Bagus, I Gusti dan Gusti dipakai oleh kasta Waisya, sedangkan
gelar Pande, Khon, Pasek dipakai oleh kasta Sudra.
C. Pengaruh Kelas Sosial dan Status Terhadap
Pembelian dan Konsumsi
Aspek hierarkis
kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli berbagai produk
tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri
maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai
produk lain karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk
“kelas yang lebih rendah”.
Pendekatan yang
sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup
dalam berbagai kategori
yang luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif
dari kelas sosial. Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap
kelas sosial, ada
faktor- faktor gaya
hidup tertentu (kepercayaan, sikap, kegiatan,
dan perilaku
bersama)yang cenderung membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas
sosial lainnya.
Para individu dapat berpindah
ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas sosial dari kedudukan kelas yang disandang
oleh orang tua mereka. Yang paling umum dipikirkan oleh orang-orang adalah
gerakan naik karena tersedianya pendidikan bebas dan berbagai peluang untuk
mengembangkan dan memajukan diri.
Dengan mengenal
bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-barang yang
dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar sering
memasukkan simbol- simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai
produk maupun sebagai hiasan dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas
sosial yang lebih rendah. Kelas sosial merupakan bentuk segmentasi yang hierarkis
dan alamiah, dikarenakan aspek hierarkis kelas sosial begitu penting bagi
pemasar dan produsen untuk menentukan konsumen mana yang akan dituju dari
produk yang telah diciptakan, apa untuk status yang lebih tinggi atau status yang
lebih rendah. Memang disini begitu terlihat begitu ada ketidakadilan dan jarak
terhadap konsumen, namun itu semua merupakan segmentasi yang alamiah karena semua
sudah terjadi dan tercipta dengan sendirinya.
Adapun yang
merupakan ukuran kelas sosial dari konsumen yang dapat diterima secara luas dan
mungkin merupakan ukuran kelas sosial terbaik terlihat dari pekerjaan,
pendidikan dan penghasilan Mesir Kuno.
Gaya hidup dari
lapisan atas akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah.
Demikian juga halnya dengan perilaku masing-masing anggotanya dapat dibedakan
sehingga kita mengetahui dari kalangan kelas social mana seseorang berasal.
Eklusivitas yang ada
sering membatasi pergaulan diantara kelas social tertentu, mereka enggan
bergaul dengan kelas social dibawahnya atau membatasi diri hanya bergaul dengan
kelas yang sama dengan kelas mereka.
Pola perilaku kelas
social atas dianggap lebih berbudaya dibandingkan dengan kelas social di
bawahnya. Sebaliknya kelas social bawah akan memandang mereka sebagai orang
boros dan konsumtif dan menganggap apa yang mereka lakukan kurang manusiawi dan
tidak memiliki kesadaran dan solidaritas terhadap mereka yang menderita.
Pemujaan terhadap kelas sosialnya masing-masing adalah wujud dari etnosentrisme.
D. Peranan dan Status
Sepanjang kehidupan,
seseorang akan terlibat dalam beberapa kelompok baik secara langsung maupun
tidak langsung, misalnya : keluarga, klub dan organisasi.