PROMOSI PEMASARAN
PENGERTIAN KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan
setia kepada produk yang ditawarkan produsen.
Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi
yangmerupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan parapelanggan (baik
konsumen atau perantara). Komunikasi pemasaranatau bauran promosi ini perlu
ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang
akandigunakan.
Beberapa definisi tentang komunikasi pemasaran :
· Menurut Stanton yang
dikutip oleh Djaslim Saladin danYevis Marti Oesman (1991; 194)
Komunikasi Pemasaran adalahkombinasi dari penjualan tata muka, periklanan,
promosi penjualan,publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian
tujuan perusahaan.
· Djasmin
Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalahaktivitas yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhidan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran
atas perusahaandan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
· Sedangkan
Komunikasi Pemasaran menurut Sofyan Assauri(1996:243) adalah “Kombinasi
strategi yang paling baik dari unsurunsurpnomosi tersebut, maka untuk dapat
efektifnya promosidilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih
dahuluperalatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakandan
bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agarhasilnya dapat optimal”.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa
komunikasipemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepadakonsumen dengan
penggunaan unsur-unsur promosi untukmencapai tujuan perusahaan.
...
TAHAPAN KOMUNIKASI YANG EFEKTIF
Menurut Kotler ada tujuh langkah yang perlu dilakukan untuk
mengembangkan komunikasi yang efektif antara lain :
1. Mengidentifikasi target
konsumen; antara lain pembeli potensial, pemakai terbaru, individu yang
mempengaruhi keputusan membeli, bisa individu, grup , masyarakat khusus dan
umum.
2. Menentukan
objektif komunikasi; ketika pemasar mulai menentukan target konsumen, dia haru
mulai memprediksi respon konsumen tersebut terhadap pembelian produk yang
ditawarkan.
3. Merancang pesan;.
Setelah memiliki ide berkaitan dengan respon target konsumen, pemasar mulai
mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya. Pesan haruslah menarik perhatian,
menimbulkan minat, mengingkatkan keinginan, dan mendorong tindakan (AIDA).
Pada tahap ini beberapa hal yang harus diputuskan yaitu :
1) isi pesan. Yang dapat menimbulkan daya penarik antara
lain :
a. rasional,
berkaitan dengan minat konsumen, contoh pesan yang menunjukkan kualitas atau
nilai produk,
b. emosional positif yang
memotivasi pembelian contoh: cinta, harga diri, humor, dll.
c. moral misalnya
stop merokok, dsn
2) stuktur pesan. Ada 3 model, yaitu :
· apakah
menyampaikan kesimpulan ataukan membiarkan konsumen menyimpulkan sendiri,
· apakah
menyajikan argument satu pihak, misalnya hanya menunjukkna kekuatan produk
ataukan dua pihak yaitu juga menyampaikan keterbatasan.
· apakah
menyajikan argument terkuat, pertama atau terakhir.
3) format pesan; meliputi headline, ilustrasi, warna,
animasi dsb. Haruslah menggunakan gambar dan headline yang eyecatching, format
yang berbeda atau unik.
4. Memilik media komunikasi ada dua tipe :
a. Saluran
komunikasi personal, saluran tidak langsung meliputi word-of-mouth influence,
maksudnya komunikasi personal tentang produk antar atarget pembeli dengan
tetangganya, teman-temannya, angota keluarganya dan asosiasinya; dan buzz
marketing, menggarap pemimpin opini atau opinion leader, dan mendorong mereka
untuk menyebarkan onformasi tentang produkkepada orang lain di dalam
komunitasnya
b. Saluran komunikasi non
personal, merupakan media yang membawa pesan tanpa kontak personal, meliputi :
a. media, misalnya
majalah, surat kabar, radio, tv, billboard, poster, online service, website.
b. atmosfir misalnya
menciptakan lingkungan yang dapat memberdayakan konsumen untuk membeli produk.
c. peristiwa
misalnya kejadian yang dapt mengkomunikasikan pesan produk kepada konsumen,
misalnya hubungan masyarakat mengatur konferensi press, pameran dsb.
5. Pemilihan pengiriman pesan, pesan haaruslah disampaikan
melalui sumber yang dapt diandalkan, dipercaya dan memiliki pengaruh. Contoh tokoh
olahraga terkenal untuk menyampaikan pesan sepatu olahraga
6. Pemilihan alat komunikasi pemasaran. Ada 5 elemen bauran
alat komunikasi pemasaran, disebut bauran promotional, yang dapat digunakan
yakni;
a) periklanan,
b) penjualan tatap muka atau personal,
c) promosi penjualan,
d) hubungan masyarakat,
e) penjualan langsung.
Semua elemen tersebut dapat digunakan untuk :
1) menginformasikan prospektif pembeli tentang manfaat
produk,
2) mempengaruhi pembeli untuk mencoba,
3) mengingatkan pembeli tentang manfaat bahwa mereka
menyukai produk tesebut.
7. Mengumpulkan umpan balik. Sebagai masukan untuk
memperbaiki keseluruhan program promosi.
...
PERIKLANAN
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang
sesuai dengan
karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk
mendapat tanggapanpositif mengkonsumsi produk untuk membantu tercapainya tujuan
pemrakarsa, yaitukeuntungan. Produsen sebagai pemrakarsa mewujudkan iklan untuk
mengkomunikasikanproduknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi
pemasaran. Maksud produsenterhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui
periklanan, antara lain:
· Memperkenalkan
identitas produk yang diinformasikan dan menjelaskan perbedaanproduk dengan
yang lain.
· Mengkomunikasikan
konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari segi fungsional, psikologis,
atau nilai pasar sasaran.
· Mengarahkan
pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar sasaran.
· Memberitahukan
tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang ditribusi yanglebih luas.
· Meningkatkan
penjualan yang berarti pula produk meningkat.
· Membangun
citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam pandanganpasar sasaran
· Menghadapi
dan mengatasi masalah saingan antar produk.
FUNGSI IKLAN
Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan
kebutuhan dan
keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai
pemenuhan kepuasannya.
Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, menurut
Djayakusumah (1982:60)
setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA yaitu:
· Attention :
mengandung daya tarik
· Interest :
mengandung perhatian dan minat
· Desire :
memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki
· Conviction :
menimbulkan keyakinan terhadap produk
· Decision :
menghasilkan kepuasan terhadap produk
· Action :
mengarah tindakan untuk membeli.
Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali (1995:159) biasanya
dibangun atas empat
komponen, yaitu:
a. Aspek perilaku,
merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan padacalon pembeli,
b. Sikap yang diharapkan,
yang menyangkut sikap atau keistimewaanproduk,
c. Kesadaran, dalam
mengembangkan produk-produk baru di pasaran merebutcalon pembeli,
d. Positioning, sasaran
konsumen.
Beberapa pendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa
pengertian periklanan
dapat ditinjau dari media, proses, gaya komunikasi, dan
reaksi konsumen, yaitu:
1. Media informasi: Iklan
merupakan suatu media informasi produk yang disampaikankepada konsumen.
2. Proses iklan:
Penyampaian informasi produk yang diprakarsai produsen untuk disampaikan
melalui iklan ditujukan kepada konsumen sebagai penerima pesan
3. Komunikasi persuasif:
Gaya bujuk rayunya (persuasi) yang diterapkan pada iklanmengakibatkan konsumen
terbius masuk lingkaran konotasi positif terhadap produkyang diinformasikan.
4. Reaksi Konsumen:
Informasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi atautindakan hingga
kesadaran untuk mengkonsumsi produk yang diinformasikan.
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang
sesuai dengankarakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk
mendapat tanggapan.
PROMOSI
Promosi merupakan alat bauran pemasaran (marketing mix)
keempat, meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Perusahaan
tersebut harus membuat program komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan,
penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan juga pemasaran
langsung dari suatu produk.
Adapun pengertian promosi menurut William J Stanton yang
dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 171 ), yaitu :
“Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran
pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan
mengingatkan tentang produk perusahaan”.
Berdasarkan pengertian promosi di atas dapat disimpulkan
bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang
meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang atau jasa. Promosi digunakan
untuk memberitahukan informasi kepada orang – orang tentang produk dan membujuk
pembeli atau target pasar untuk dapat membeli produk yang ditawarkan.
Ada lima jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler,
2001:98-100)
1. Periklanan
(Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai
media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka
(Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi
lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk
merangsang pembelian.
3. Publisitas
(Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau
kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada
umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan
(Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang
ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung
(Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung
ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.
Bauran Promosi (Promotion Mix)
Menurut William J. Stanton yang dikutip oleh
Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ), bauran promosi ( promotion mix ) mempunyai
pengertian sebagai berikut :
“Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap
muka, periklanan, promosi penjualan, publisisti, dan hubungan masyarakat yang
membantu pencapaian tujuan perusahaan”.
Terdapat lima unsur atau metode bauran promosi yang
dikemukakan oleh Philip Kotler ( 2007 : 312 ), yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
2. Promosi Penjualan (Sales
Promotion)
3. Hubungan Masyarakat
dan Publisitas (Public Relations and Publicity)
4. Penjualan Personal (Personal
Selling)
5. Pemasaran Langsung (Direct
Marketing)
PENJUALAN TATAP MUKA
Personal selling atau penjualan tatap muka, melibatkan dua
arah komunikasi antara pembeli dan penjual seta acapkali mereka bertatap muka.
Tipe promosi ini dirancang untuk dapat secara intensif mempengaruhi dan
mendorong calon pembeli untuk melakukan pembelian. Kola didefinisikan “
personal seling atau penjualan tatap muka merupakan presnentasi lisan dalam
suatu percakapan dengan satu atua lebih calon pembeli yang ditujukan untuk
menciptakan penjualan atau permintaan Pada era kemajuan telekomuniaksi dewasa
ini, personal selling juga terjadi melalui telepon, video teleconference, dan
internet atau web yang mampu menghubungkan pembeli dan penjual.
Personal selling memiliki tiga peranan utama dalam
keseluruhan upaya pemasaran, yaitu :
1) para penjual menjembatani hubungan antara perusahaan dan
konsumen.
2) para penjual berperan sebagai perusahaan di matta
konsumen,
3) para penjual memainkan peranan yang dominan dalam program
pemasaran.
Definisi Penjualan Tatap Muka Menurut Para Ahli :
Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin (
2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai
berikut :
”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan”.
Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka
(personal selling) didefinisikan sebagai berikut :
”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan
secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud
untuk menciptakan penjualan”.
proses penjualan personal atau tatap muka terdiri dari tujuh
tahap yaitu :
1. Tahap pencarian dan
pemilihan potensi konsumen
2. Tahap persiapan untuk
pertemuan
3. Tahap pertemuan dengan
konsumen
4. Tahap mempresentasikan
dan mendemontrasikan keunggulan produk dihadapan konsumen
5. Tahap penanganan
tanggapan tau penolakan konsumen
6. Tahap mendorong dan
meminta konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan
7. Tahap menindaklanjuti
hasil pertemuan yang bertujuan untuk menjamin kepuasan konsumen
Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan elemen kunci dalam bauran
promosi. Periklanan dan penjualan tatap muka kerapkasli bekerja beersama-sama
daengan promosi penjualan. Dimana periklanan dan penjualan tatap muka
menawarkan alas an untuk membeli produk atau jasa. Sedangkan promosi penjualan
menawarkan alasan untuk membeli sekarang,. Promosi penjualan terdiri dari
insentif jangka pendek untuk mendorong terjadinya pembelian atau penjualan
produk dan jasa, bentuk insentif tersebut sangat beragam antraa lain: kupon,
diskon, kontes penjualan, dan sebagainya Tahapan pengembangan promosi penjualan
diawali dengan memutuskan ukuran insentif, kemudian merancang kondisi konsumen,
lalu memutuskan bagaimana metode mempromosikan, dan mendistribusikan program
promosi, setelah itu memutuskan periode promosi, terakhir mengevaluasi dampai
upaya promosi yang diterapkan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat
dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Customer promotion
2. Trade promotion
3. Sales-force promotion
4. Business promotion
HUBUNGAN MASYARAKAT
Hubungan masyarakat meruipakan bentuk manajemen komunikasi
yang bertujuan membangun citra perusahaan beserta produk dan jasa yang
dimilikinya. Pada dasarnya ada tiga tugas utama HUMAS yaitu : mempublikasikan, membangun
citra serta mengatasi rumor dan kejadian yang merusak citra baik untuk
perusahaan maupun prouduk yang dimiliki peruahaan.
Oleh karena itu dalam melakukan pekeerjaannya,
seorang humas harus berinteraksi dengan atnara lain; wartawan, masyarakat luas,
pejabat pemeritnah, para investor dan pemegang saham serta organisasi nir laba,
tergantung pad amasalah yang harus diselesaikan oleh humas terkait Ada beragam
sarana yang digunakan dalam ikegiatan hubungan masayrakat antra lain dalam
bentuk berita, pidatom akalah tertulis, profil perusahaan dsb.SUMBER-SUMBER TULISAN :